Comportement d’achat émotionnel vs rationnel

Introduction

Il semble parfaitement logique d’accepter que l’achat émotionnel décrit nos décisions d’achat qui sont fortement basées sur des croyances et des sentiments ou même des attitudes. D’un autre côté, si nous appliquons exclusivement la logique et les faits, c’est un bien exemple d’achat rationnel.

Les principaux déclencheurs du comportement d’achat émotionnels sont souvent intrinsèques liés à la peur ou à l’amour, tandis que le comportement rationnel est principalement basé sur l’économie et une pléthore de considérations "comptables".

Rêvons-nous vraiment d’acheter des biens et des services, ou peut-être devenons-nous essentiellement liés à des histoires et à une touche de magie? Les scientifiques ont offert des explications inattendues concernant nos préférences à un produit plutôt qu’à un autre.

Le professeur Gerald Zaltman de Harvard a affirmé que 95% de nos décisions d’achat sont inconscientes. Cependant, nous ne pouvons pas nier qu’en plus des motifs émotionnels, notre comportement d’achat est également influence par des motifs rationnels.

En fin de compte, cela se résume à quelques circonstances essentielles : le produit, la personne et un large éventail d’influences extérieures. Que nous soyons prêts à l’accepter ou pas, nous sommes simplement des esclaves obéissants aux stimuli sensoriels.

Comportements rationnels & motifs d’achats rationnels

Le comportement rationnel définit un processus de prise de décision basé sur des choix qui aboutissent à un niveau optimal de bénéfices ou d’utilité. Il est intéressant de noter qu’un comportement rationnel n’implique pas nécessairement des avantages monétaires ou matériels pertinents, car l’ensemble du processus de pensée et d’action rationnelle peut également être récompense par une satisfaction non monétaire ou émotionnelle.

La théorie du choix rationne lest une théorie économique établie qui considère soigneusement tous les éléments du comportement rationnel d’un individu.

Le motif d’agir et d’acheter rationnellement est une réponse à un besoin réel ou à un problème réel. Diverses préoccupations pratiques peuvent servir de base à des décisions d’achat rationnelles. Cela peut être un désir de sécurité et de sûreté ou le résultat de considérations financières prudentes, analysant profondément la valeur par dollar dépense.

D’un côté, si une femme achetait une nouvelle robe parce que son ancienne robe est tombée en morceaux, cela deviendrait, bien sûr, une décision rationnelle. Si elle, d’un autre côté, voulait impressionner ses amis avec la dernière mode, c’est évidemment une décision extrême, émotionnelle. Cependant, avec les portefeuilles électroniques et les bons d’achat, par exemple, les consommateurs peuvent facilement éviter l’ " urgence émotionnelle ", car il est impossible de dépenser plus d’argent que ce qui est disponible, contrairement aux cartes de crédit.

Connection émotionnelle

Les marques s’efforcent de créer efficacement des liens émotionnels forts avec le désir ultime d’influencer les décisions d’achat des consommateurs en touchant nos points faibles émotionnels. Que diras-tu d’examiner les témoignés d’autres clients illustrant comment le produit en question, ou peut-être le service, a-t-elle résolu le problème particulier ?

L’une des pailles finales des professionnels de la vente et du marketing dans leurs tentatives de gagner le cœur des consommateurs consiste simplement à leur offrir une garantie de remboursement. C’est un point dangereux, car cela peut créer un faux sentiment de sécurité. Au lieu de cela, il faut appliquer des instruments logiques et prendre en compte à la fois le lien émotionnels et les implications rationnelles lors de la prise de décisions d’achat.

Une façon de le faire est d’abord d’être conscient d’un certain désir " alimente par les émotions ", puis d’examiner attentivement les connexions émotionnelles et de laisser la justification logique prendre le dessus. Les spécialistes du marketing doivent communiquer un sentiment et détourner l’attention des faits ennuyeux et, en fin de compte, faire appel à l’être humain et non à l’acheteur.

Fidélité à la marque, préférences des consommateurs et autres histoires

Les professionnels avertis en marketing sont toujours préoccupés par la question de la fidélité à la marque. Ils souhaitent maximiser l’engagement efficace d’un client et aimeraient en fin de compte savoir pourquoi les clients achètent-ils un produit plutôt qu’un autre ?

Des scientifiques, comme le professeur Zaltman, ont trouvé la réponse à tous les aspects du comportement d’achat émotionnel dans l’esprit subconscient. Il a partagé de nombreuses idées brillantes, essentielles pour les professionnels de la marque et du marketing dans son livre "How Customers Think : Essential Insights into the Mind the Market".

En définitive, il semble que les consommateurs ne sont pas si intelligents comme cela peut ressembler. Au lieu de comparer minutieusement de multiples articles similaires, avant de prendre une décision d’achat finale, y compris une comparaison exacte des caractéristiques essentielles des produits, des prix et d’autres considérations, ils sont pratiquement motivés pas les émotions !

Vends le Grésillement, Pas le Steak

L’émotion est ce qui vraiment motive les comportements d’achat, et pas seulement cela, ils conduisent le processus de décision dans tous les cas. C’est une conclusion très importante pour les professionnels du marketing et de la vente, car ils traitent avec des consommateurs qui ne sont pas logiques dans leur comportement et qui sont plutôt fortement guidés par des sentiments.

Le défi consiste maintenant à penser à un engagement fort avec les consommateurs à travers des compagnes basées sur l’émotion et des efforts de marketing. L’ensemble du concept de marketing et d’image de marque des millions d’entreprises prospères était étroitement lié au ciblage des émotions liées aux relations, à l’amour et même à certains désirs sexuels subtils (ou moins subtils).

En fin de compte, un bon spécialiste du marketing se concentrera, bien sûr, d’abord et avant tout sur le produit et ses caractéristiques, puis il mettra brillamment l’accent sur la réponse émotionnelle que nous espérons qu’un client obtiendra lors de l’utilisation du produit. En termes plus simples, nous devrions nous concentrer sur la vente du style de vie et du sentiment.

Peut-être qu’un vieux proverbe "Vendez le Grésillement, Pas le Steak" peut-on donner une image appropriée de ce qui devrait être fait. Ainsi, au lieu de vendre les caractéristiques du produit, nous devrions nous concentrer exclusivement sur la vente des avantages !

Processus de prise de décision et comportement du consommateur

Le comportement des consommateurs est devenu une sous-discipline du marketing et également comme des sciences sociales interdisciplinaires mélangent de manière transparente des éléments de la sociologie, de la psychologie, de l’anthropologie sociale, de l’anthropologie, de l’ethnographie, du marketing et de l’économie y compris l’économie comportementale.

Il traite spécifiquement des éléments essentiels du processus de décision d’achat par les consommateurs concernant les transactions de marché tout au long de l’achat de services ou de biens. Ce processus est une construction psychologique ou une forme spéciale d’une analyse coûts-avantages brève et puissante dans l’environnement débordant de diverses opinions. En fin de compte, ce processus est un engagement menant à l’action.

La théorie du choix rationnel déconstruit le comportement économique et social. Il prétend qu’un individu effectuera une analyse coûts-avantage afin de déterminer si une option particulière lui convient. En outre, il conclut les actions rationnelles autonomes d’un consommateur qui profitent finalement à l’économie. La théorie du choix rationnelle analyse trois concepts clés : les acteurs rationnels, l’intérêt personnel et la "main invisible".

Achats et médias sociaux des consommateurs

Dans le passé, nous nous sommes souvent appuyés sur des décisions d’achat précédentes prises par nos membres de la famille ou nos amis. Les temps ont changé, nos habitudes aussi et comme nous comptons fortement sur le commerce électronique, nous avons naturellement accepté nos réseaux sociaux comme une autorité incontestable lors de la prise de décisions à acheter. Nous vérifions curieusement diverses critiques ou expériences partagées par les réseaux sociaux.

Instagram est particulièrement intelligent en ce qui concerne le comportement d’achat émotionnel. Des marques sérieuses engagent des influences à inciter et à déclencher les abonnés et à améliorer le marketing, l’image de marque et, bien sûr, les ventes.

YouTube combine en quelque sorte des perspectives rationnelles et émotionnelles. De la même manière que sur Instagram, les influenceurs produisent des vidéos attrayantes, pourtant de nombreuses comparaisons ont été faites et publiées sur le réseau, ce qui peut considérablement améliorer la possibilité de vérifier toutes les options disponibles et de prendre une décision d’achat rationnelle.

Par ailleurs, les blogs servent également d’entités de transfert de connaissance soutenant souvent la pensée analytique et rationnelle lors de la prise de décision à acheter. L’un des avantages des blogs est la possibilité de se livrer à une analyse approfondie d’un certain produit, y compris diverses comparaisons, par opposition à un affichage rudimentaire de ce produit sur Instagram.

Conclusion

Choisissons les motivations essentielles pour les consommateurs lorsqu’ils prennent des décisions d’achat. L’amour, la peur et l’instinct sont essentiels, car les humains pensent toujours avec leur cœur en premier. Il ne faut pas être très intelligent pour comprendre que tout ce qui précède est fortement alimenté avec les médias sociaux omniprésents et les canaux publicitaires en constante augmentation. Nous sommes tous impitoyablement exposés aux médias sociaux et à publicité, partout où on va.

La recherche souligne qu’environ 70% des consommateurs, premièrement, vérifient les avis et les commentaires avant de prendre une décision d’acheter, et ces avis sont 12 fois plus fiables que les promesses de marques ou le marketing de produit (Source : Buffer/eConsultancy).

Il s’avère que très probablement après avoir pris une décision rationnelle, on se sent encore satisfait, mais si la logique était exclue du processus d’achat, on peut ressentir un vide dans l’esprit une fois que la poussière retombée.

Quelques questions peuvent alors surgir. Est-ce que j’ai fait le bon choix ? Est-ce que je vais le regretter dans quelques mois ? L’antidote le plus efficace aux questions ci-dessus est de fonder ta décision sur une justification logique et rationnelle stricte. Toutes les émotions ou impulsions effrayantes au moment de prendre des décisions d’achat doivent être efficacement éradiquées par un comportement d’achat rationnel.